Os profissionais de venda direta em escala global devem estar atentos às consequências diretas e indiretas decorrentes da recente resolução do Federal Trade Council (agência norte-americana responsável por garantir os direitos dos consumidores e uma competição justa de mercado entre as empresas), que podem estabelecer novos padrões no apelo de atratividade para o marketing multinível, ao definir novas regras para o plano de compensação de uma gigante do marketing de rede norte americano.

Ao definir que os atuais e futuros consultores independentes da empresa nos EUA sejam classificados de maneira diferenciada, sendo uma parte desse grupo designada como “Cliente Preferencial” (de forma a explicitar a relação com clientes interessados em comprar produtos com desconto) e outra como “Distribuidor” (que efetivamente corresponde aos empreendedores interessados em construir um negócio e vender produtos atuando na Venda Direta), o FTC gerou, como principal consequência, o impacto sobre as regras do Plano de Compensação sobre as quais estava embasado o modelo de marketing de rede até então, o que, por sua vez, influencia a gestão tecnológica dessas regras de negócio. O grupo agora classificado como “Distribuidores” passa a ser compensado especificamente com base nas vendas “legítimas” de produtos aos seus clientes – desde que essa venda “legítima” seja comprovada por recibos das transações, e dado o atingimento de um percentual mínimo de “vendas legítimas”; foi eliminada a remuneração por recrutamento e pela compra dos chamados “Clientes Preferenciais”. O discreto detalhe que faz diferença é conceitual:  esse novo modelo deve remunerar a rede efetivamente pela “venda”, e não mais pela “compra”.

O marketing de rede, ou modelo multinível, sempre foi o modelo mais demandante de tecnologia e robustez sistêmica do mercado de venda direta, pois além de todo o processo operacional, logístico, tributário e de gestão comercial, a gestão da complexidade dos planos de compensação que geram a remuneração dos membros da rede não pode estar sujeita a falhas nos cálculos nem gerar desconfiança em relação ao seu processamento. Com o advento das transações online e em tempo real, que aproximou os consumidores dos revendedores e, mais recentemente, com a convergência de canais evoluindo para processos Omnichannel, dentro dos quais os papéis de consumidor e revendedor se mesclam e exigem uma multiplicidade de formas de atendimento, o Marketing de Rede passou a depender cada vez mais de uma plataforma tecnológica que integre as informações geradas pelo controle da operação com a mecânica de aplicação das regras de remuneração. Os sistemas adotados por essas empresas precisam dispor de uma lógica de parametrização com altíssima flexibilidade no registro das regras de qualificação e vínculo dos papéis distribuídos ao longo das redes e o relacionamento com as regras de bonificação e comissionamento, de forma a minimizar o esforço das equipes administrativas e de TI que apoiam o negócio, e criar de forma confiável e eficiente os resultados que devem ser apurados para os planos de compensação, e então tornados acessíveis online aos revendedores e líderes de rede. 

O novo cenário sinaliza também a necessidade de estabelecer novos controles e rastreamento rigoroso sobre o faturamento dos produtos, bem como sobre cadastramento e classificação de diferentes públicos que compõem o canal de vendas e os clientes finais, demandando a revisão das funcionalidades e robustez dos sistemas usados na gestão da rede. Existe uma dúvida no mercado, sobre se esse “caso” pode ser o início de uma nova regulamentação para o mercado americano como um todo e se também em breve isso possa criar um movimento global, ou pelo menos nos principais e mais desenvolvidos mercados – até porque uma das características do MLM é a possibilidade de geração de redes multinacionais, sem fronteiras. É sempre bem-vinda a adoção de regras menos complexas e que anulem o “fantasma” dos esquemas “Ponzi”, distanciando definitivamente o segmento MLM dos negócios piramidais ilícitos, comparação injusta que ainda perdura e continua gerando desconfiança no Brasil e no mundo. Se isso de fato se confirmar, para restringir o impacto apenas aos processos estratégicos de conscientização, capacitação e mobilização das equipes, e reduzir ao mínimo o desembolso de investimento para adequar recursos tecnológicos a esse novo cenário, as empresas atuantes ou aspirantes ao Marketing de Rede devem certificar-se de que seus sistemas sejam flexíveis e aderentes a novas regras de negócio. 

Então, que venham os bons ventos da mudança!