8 errores que usted comete en sus promociones de venta y cómo evitarlos

Mucha gente cree que la promoción de Ventas está limitada a un descuento de precio en determinado producto o servicio, pero en realidad la promoción de ventas es un esfuerzo mercadológico que promueve el producto o servicio, con el fin de diferenciarlo de los demás productos y servicios ofrecidos en el mercado. Es por este esfuerzo que se despierta el interés de los clientes hacia la compra

La promoción también es una estrategia de corto plazo que sirve para que las empresas alcancen las metas de ventas de largo plazo.

 

Ellas pueden incluir: incentivos, concursos, sorteos, regalos, incentivos para cross-selling, cupones, descuentos, “compre un producto lleve otro”, promociones especiales mensuales, promociones para consumidores e incluso avances en la red, es decir, un distribuidor “promovido” para el próximo nivel en el caso de la venta directa.

Por lo tanto, las promociones de ventas deben ser definidas considerando:

– Deben programarse a corto plazo, pues, funcionan mejor de esta forma;

– Ellas son un medio para alcanzar una meta y no la meta en sí.

 

Estos dos puntos son muy obvios, sin embargo, la mayoría de las empresas de venta directa pierde de vista estos principios y eso es lo que las lleva a cometer estos ocho errores que se enumeran a continuación, basados ​​en el artículo 8 errores que usted está cometiendo en sus promociones (y cómo resolverlos)

 

Error #1 – El exceso de promociones de ventas provoca el efecto opuesto al esperado 

 

Si usted puede concentrarse en resolver tan solo uno de los errores de esta lista, ¡concéntrese en este!

 

Empresas de venta directa claramente ejecutan muchas promociones de ventas… al punto de que ellas son contra productivas.

Es un problema tan grande que en 2017 Brett Duncan socio fundador da Strategic Choice Partners y un ejecutivo experimentado especializado en marketing, comunicaciones y consultoría estratégica digital escribió una  lista con las 11 Resoluciones para las Empresas de Venta Directa, donde en el punto 8 el autor destaca esta asunto.

 

La realidad en este tema es que impulsar muchas promociones y acciones en un corto espacio de tiempo, acaba sofocando al consumidor al punto de hacerlo no tomar ninguna acción. Entonces, cuando usted lanza promociones para los consumidores, promociones para revendedores y combina esto con otros incentivos, todos al mismo tiempo, puede incluso hasta llamar la atención de sus consumidores y revendedores, pero el motivo equivocado. En lugar de estimular la compra, deja a su audiencia confundida y anestesiada para cualquier decisión de compra.

 

Error #2 – Sus promociones de ventas no pueden debilitar la fuerza de su plan de compensación

Mientras que ejecutar varias promociones al mismo tiempo es el error más obvio y tangible, olvidarse de su plan de compensación, que debería ser su promoción principal definitiva, también se vuelve motivo para perder ventas y fracasar en la estrategia.

En otras palabras, usted debe mantener a las personas enfocadas en el sistema de premiación que aplica normalmente.

 

Si usted está constantemente distribuyendo bonos en dinero o regalos como: cruceros, visitas a la sede principal de la empresa o cualquier otra cosa similar, usted está constantemente desviando la mirada de sus revendedores del premio real. Además de eso, a veces, los criterios para sus promociones no sincronizan realmente con los conceptos básicos de su plan de compensación, y puede acabar promoviendo el comportamiento errado de su equipo.

 

Una forma para que usted pueda potenciar promociones de ventas y generar una mirada positiva sobre su plan de compensación es, recordar constantemente a sus distribuidores no tan solo el premio, sino también lo que aquella actividad generará a través del plan de compensación, además de la promoción. En otras palabras, posicione la promoción como la cereza del pastel, aunque el verdadero premio aquí es a recompensa estándar y sustentable incentivada por el propio plan de compensación.

 

¿Cómo garantizar que las recompensas tengan más evidencia? 

-Usted puede ofrecer un video de entrenamiento corto o una llamada de recordatorio para cualquier persona que gane la promoción después de concluida;

-Recordarles que, aunque la promoción haya acabado, continuar vendiendo puede garantizar grandes recompensas por medio del plan de compensación.

Si usted impulsa sus promociones con el objetivo de aumentar el entendimiento, percepción y apreciación de su plan de compensación existente, usted saldrá ganando.

 

Error #3 Evite crear la cultura de dependencia de promociones de ventas

Si combina todas las preocupaciones presentadas en los números 1 y 2 de esa lista, lo llevará a crear una cultura de ventas que es pensada y orientada por promociones. Y usted no quiere eso, ¿cierto?

Nuevamente, volviendo a la importancia de la duplicación y sustentabilidad, debemos valorar las leyes del impulso y de la comprensión. La fuerza de ventas más fuerte es aquella que puede compartir la misma historia simplificada, repetidamente, durante meses e incluso por los próximos años.

Promociones de ventas van y vienen, pero el incentivo que motiva a sus líderes de ventas no puede ser solo la promoción en sí, sino el compromiso y afinidad con su empresa.

A veces esto lleva mucho más tiempo para ser desarrollado que una oferta especial mensual o inclusive un incentivo anual, pero es mucho más eficiente para comprometer y fidelizar al equipo, que programas pasajeros de promociones.

 

Error #4 Sus promociones de ventas son muy débiles 

Uno de los mayores problemas que, sorprendentemente, sucede con la mayoría de las empresas de venta directa es que las promociones son simplemente muy débiles.

 

¡Si, es mismo, son débiles!

El propósito de una promoción de ventas es desencadenar una acción en corto plazo, que de otra forma no ocurriría (o por lo menos no en el volumen que se espera).

Ella debe motivar a las personas de forma que las haga comprar sin miedo o duda.

En otras palabras, una promoción debe valer el tiempo de alguien.

 

Sus promociones deben ser absolutamente irresistibles. Sus consumidores y distribuidores deben quedar fascinados cuando usted revele una promoción. Usted debe hacer que la promoción los haga correr para comprar y atender los criterios lo más rápido posible para ganarla. Cualquier cosa menos que eso es una pérdida de tempo.

 

Error #5 – Sus promociones de ventas son muy convencionales 

La falta de creatividad e innovación en sus promociones de ventas es un punto complementario al error anterior. Incentivo después del incentivo que tiene los mismos criterios básicos, están condenados al fracaso.

Ofertas especiales mensuales después de ofertas especiales ostentando el mismo viejo descuento harán difícil la obtención de cualquier tipo de nueva respuesta a sus promociones aplicadas.

 

Además, cuantos más pasos se deban cumplir en una promoción, más confusa será la acción.

 

Error #6. Sus promociones de ventas son muy flexibles 

¿Ya definió criterios para un viaje de incentivo o concurso y luego alguien en la sala indicó que los criterios serían muy difíciles para ser alcanzados para un determinado líder?Ej.: “Si hacemos eso, entonces fulano y zutano no ganarán el viaje.”?

Muchas empresas seleccionan un grupo de personas que quieren que ganen el viaje, y a partir de ellos crean los criterios de la promoción. Que es exactamente lo que no se debe hacer con una promoción. Recuerde que usted está intentando cambiar algún tipo de recompensa por la actividad y/o resultados que de otra forma serían anormales

 

Si usted define criterios para que un determinado grupo de personas gane el viaje sin hacer nada fuera de lo común, su promoción es un desperdicio.

 

Error #7 – Sus promociones de ventas son planificadas a última hora 

La principal razón por la que las promociones de ventas no alcanzan las expectativas es porque comenzamos a planificarlas en el último minuto. El verdadero problema, es que normalmente esperamos mucho de una promoción.

A medida en que percibimos la tendencia a no alcanzar los resultados, decidimos que una rápida promoción de ventas hará que las cosas se reviertan. Lance un bono en dinero para el equipo en campo, o una oferta especial de Compre-Uno / Gane-Otro en un producto top y todo estará bien

 

Este abordaje raramente funciona, porque nuestro foco es de corto plazo, y no de largo plazo.  frecuentemente lo que está sucediendo con las ganancias ahora puede ser fácilmente el resultado de lo que ocurrió o no en algunos períodos de ganancias anteriores. En otras palabras, las ventas de hoy son el resultado de semillas plantadas ayer.

Así, su promoción de última hora tendrá poco efecto sobre eso.

Lo que funciona mejor es definir, por lo menos, con cuatro meses de anticipación y si es de seis a doce meses de antecedencia ¡mucho mejor aún! Lo que nos lleva al último punto de esta lista.

 

Error #8 – Usted está Creando una Estrategia Promocional Incoherente 

 

Finalmente, el objetivo debe ser crear una estrategia de promoción congruente y coherente.

 

Ella incorpora períodos de ganancias más largos (más de cinco a diez meses) para incentivos como viajes y concursos, y debe tener link con promociones más cortas (de uno a tres meses) que pueden ser direccionadas a grupos o comportamientos diferentes, pero todos estos formatos necesitan estar vinculados con la principal estrategia promocional para el año, que, en última instancia, debe apoyar la estrategia general de ventas fuera de las promociones.

 

 

En vez de eso, cuando hay una falta de planificación con antecedencia, varias promociones de ventas son introducidas de forma desconectada. Como ellas no son creadas con una visión global, muchas veces pueden contradecirse unas a las otras.

Si usted ya creó una estrategia promocional incoherente, con seguridad no está solo. Pero es algo que puede cambiar. La corrección simple es reforzar un compromiso con un plan promocional de un año, donde cada parte del plan soporte la próxima etapa.

 

Este post fue basado en la publicación original en inglés, en el blog The World of Direct Selling, artículo de Brett Duncan, socio-fundador de Strategic Choice Partners, ejecutivo experimentado especializado en marketing, comunicaciones y consultoría estratégica digital.

 

Marketing Gera

Equipo formado por profesionales en Marketing, Comunicación y Administración, especializados en el sector de tecnología y gestión comercial omnichannel, en modelos de Venta Directa (Mono, Bi e Multinivel) y Retail en general.