La importancia del producto en la estrategia de marketing multinivel

El marketing relacional, mejor conocido como marketing multinivel (MMN), es una de las modalidades de venta directa más conocidas. Para que tenga éxito, las empresas deben prestar atención a tres pilares básicos: producto, entrega y cálculo de comisiones. Ya hablamos brevemente sobre ellos aquí en el blog, y ahora es el momento de profundizar en esta discusión.

El primero de ellos es el producto. Aunque MMN se basa en gran medida en la indicación y el cálculo de comisiones de los revendedores, es el producto que realmente caracteriza la modalidad como venta directa. En este tipo de negocio, la ausencia de productos para ser vendidos recibe un nombre nada interesante: pirámide financiera.

SEPA MÁS: Tres pilares que garantizan el éxito de las ventas multinivel

Es por eso que es tan importante para las empresas tener carteras compuestas de productos que no solo funcionen, sino que también sean atractivos para el consumidor y de calidad incuestionable. Es importante que los productos sean el verdadero portavoz de la empresa.

“Lo que realmente marca la diferencia en el multinivel es mostrarle al cliente que funciona”, dice Vagner Giraldino Junior, Consultor Multinivel de Gera. “El producto tiene que ser encantador, tener cualidades que lo distingan en el mercado”.

Calidad sobre todo

En América Latina, la mayoría de las ventas en MMN son cosméticos, productos de belleza, salud y fitness. Sin duda, ítems cuya calidad es un factor fundamental para preservar la salud del consumidor y, por supuesto, la propia empresa. Pero, ¿cómo se garantiza que los productos vendidos cumplan con todos los estándares requeridos por el mercado y las agencias reguladoras?

La mayoría de las empresas eligen fabricar. Los perfumes, por ejemplo, tradicionalmente uno de los ítems más vendidos en MMN, generalmente tienen líneas de producción estrechamente controladas, así como sus insumos, sean estos importados o no. Todos los requisitos sanitarios y reglamentarios deben seguirse con atención constante.

Por otro lado, los productos de suplementos alimenticios, cosméticos y maquillaje, entre muchos otros, a menudo se subcontratan. Por lo tanto, la empresa MMN solo puede preocuparse por comprar, transportar, almacenar y comercializar los productos a la red. Si bien la responsabilidad de la fabricación se traslada a la industria asociada, los altos estándares de calidad pueden marcar la diferencia.

Después de todo, si el producto demuestra ser malo, los líderes podrían verse comprometidos por la mala reputación, que afectaría a toda la red de revendedores. Por el otro lado, con la calidad asegurada, los líderes difundirán los beneficios de los productos, aumentando así las ventas.

De hecho, es esencial capacitar bien a estos líderes para que multipliquen la información sobre buenos productos. Incluso porque los consumidores son cada vez más conscientes y curiosos sobre lo que compran.

“El consumidor quiere información de nivel técnico. Cuanto más rico es el argumento del vendedor, mejor es el grado convencimiento”, dice el especialista de Gera. “Hay muchos productos comunes, la gran mayoría de las empresas multinivel, y lo que marcará la diferencia es el nivel técnico y la calidad”.

Problemas comunes

A pesar de toda importancia, la calidad de los productos sigue siendo un problema para algunas empresas de venta directa. Ciertos ítems, como energéticos, que se han vuelto comunes en las carteras de MLM, a veces carecen de la calidad deseada por el consumidor y pueden causar problemas.

“Una buena parte de las empresas incluye en la cartera de productos que el mercado multinivel necesita mucho, que son los de recompra. El lápiz labial es un ejemplo, probablemente todos lo tengan en el kit de bienvenida porque es fácil de aceptar”, dice Giraldino. “Estos productos se mueven rápidamente y tienden a no ser de tan alta calidad. Por lo tanto, en estos ítems este puede ser un diferencial”.

Para el especialista, las empresas MMN deberían invertir en sectores de calidad que obtienen sus productos mensualmente y si lo que prometen está efectivamente llegando a los consumidores. Las empresas deben preocuparse por tener un feedback más rápido del consumidor.

“Para todo lo que las compañías ponen en su cartera, necesitamos asegurar una calidad duradera que sea sostenible en el tiempo”, dice.

Los sistemas de gestión empresarial pueden ayudar en este diálogo al proporcionar módulos de servicio al cliente (SAC), proporcionando un nivel de feedback con mayor riqueza de detalles y más asertividad. Por lo tanto, el consultor y la empresa multinivel pueden gestionar mejor la calidad de los productos entregados.

Marketing Gera

Equipo formado por profesionales en Marketing, Comunicación y Administración, especializados en el sector de tecnología y gestión comercial omnichannel, en modelos de Venta Directa (Mono, Bi e Multinivel) y Retail en general.