A importância do produto na estratégia de marketing multinível

O marketing de relacionamento, mais conhecido como marketing multinível (MMN), é uma das mais conhecidas modalidades de venda direta. Para que ela seja bem-sucedida, as companhias precisam prestar atenção a três pilares básicos: produto, entrega e comissionamento. Já falamos brevemente sobre eles aqui no blog, e agora é hora de aprofundar essa discussão.

O primeiro deles é o produto. Muito embora o MMN seja fortemente baseado na indicação e no comissionamento dos revendedores, é o produto que de fato caracteriza a modalidade como venda direta. Neste tipo de negócio, a ausência de mercadorias a ser vendidas recebe um nome nada elogioso: pirâmide financeira.

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Por isso é tão importante para as empresas terem portfólios compostos por produtos que não só funcionem, mas que também sejam atrativos ao consumidor e apresentem qualidade inquestionável. É importante que as mercadorias sejam o verdadeiro porta-voz da companhia.

“O que faz diferença de verdade no multinível é mostrar ao cliente que aquilo funciona”, sentencia Vagner Giraldino Junior, Consultor de Multinível da Gera. “O produto tem que ser encantador, ter qualidades que o diferenciam no mercado.”

Qualidade acima de tudo

Na América Latina, a maioria das vendas em MMN é de cosméticos, produtos de beleza, saúde e fitness. Sem dúvida itens cuja qualidade é um fator fundamental para preservação da saúde do consumidor – e, claro, da própria companhia. Mas como garantir que os produtos vendidos vão seguir todos os padrões exigidos pelo mercado e pelas agências reguladoras?

Boa parte das empresas opta por manufaturar. Perfumes, por exemplo, tradicionalmente um dos itens mais vendidos em MMN, costumam ter linhas de produção controladas de perto, assim como seus insumos, sejam eles importados ou não. Todas as exigências sanitárias e regulatórias devem ser seguidas com atenção constante.

Por outro lado, produtos de suplementação alimentar, cosméticos e maquiagem, entre tantos outros, costumam ser terceirizados. Assim, a empresa de MMN pode se preocupar apenas em comprar, transportar, armazenar e divulgar os produtos para a rede. Apesar de a responsabilidade sobre a fabricação ser transferida para a indústria parceira, altos padrões de qualidade podem fazer toda a diferença.

Afinal, se o produto se provar ruim, as lideranças poderão ser comprometidas pela má reputação, o que afetaria toda a rede de revendedores. Do contrário, com a qualidade assegurada, os líderes vão propagar os benefícios dos produtos, consequentemente aumentando as vendas.

É fundamental, aliás, treinar bem essas lideranças para que multipliquem a informação a respeito de bons produtos. Inclusive porque os consumidores estão cada vez mais conscientes e curiosos sobre o que compram.

“O consumidor quer informações de nível técnico. Quanto mais rico for o argumento do vendedor, melhor o convencimento”, ressalta o especialista da Gera. “Há muitos produtos comuns – a grande maioria das empresas de multinível –, e o que vai fazer diferença é o nível técnico e sua qualidade.”

Problemas comuns

Apesar de toda importância, a qualidade dos produtos ainda é um problema para algumas empresas de venda direta. Certos itens, como energéticos, que se tornaram comuns nos portfólios de MMN, às vezes carecem da qualidade desejada pelo consumidor e podem causar problemas.

“Boa parte das empresas insere no portfólio produtos que o mercado de multinível precisa muito, que são os de recompra. O batom é um exemplo, todos provavelmente tem no kit de boas-vindas porque é de fácil aceitação”, conta Giraldino. “Esses produtos são de rápido comércio e tendem a ter qualidade não tão alta. Por isso, nestes itens ela pode ser um diferencial.”

Para o especialista, as empresas de MMN deveriam investir em setores de qualidade que auferissem mensalmente seus produtos e se aquilo que prometem está efetivamente chegando aos consumidores. As empresas precisam se preocupar em ter um feedback mais rápido do consumidor.

“Para tudo que as empresas põem no portfólio é preciso assegurar uma qualidade perene, que seja sustentável ao longo do tempo”, diz.

Sistemas de gestão comercial podem ajudar nesse diálogo ao oferecerem módulos de atendimento ao consumidor (SAC), dando um nível de feedback com maior riqueza de detalhes e mais assertividade. Assim, o consultor e a empresa de multinível podem gerir melhor a qualidade dos produtos entregues.

Marketing Gera

Equipe formado por professionais em Marketing, Comunicação e Administração, especializados no setor de tecnologia e gestão comercial omnichannel, nos modelos da Venda Direta (Mono, Bi e Multinível) e Varejo em geral.