Saiba a importância do comissionamento no multinível

Terceiro e último fator-chave para atingir o sucesso do modelo de marketing multinível (ou MMN), o comissionamento exige um plano eficiente por parte das empresas. É ele que define os porcentuais recebidos por integrante da rede para cada transação efetuada – seja a entrada de um novo revendedor ou a venda de um produto –, além das políticas de bonificação, premiações e qualificações.

Define ainda, por exemplo, quantos níveis da rede serão comissionados a cada revendedor entrante ou a cada venda efetuada. E ainda qual porcentagem cada nível receberá em cada uma dessas transações.

Considerando o que está em jogo, ou seja, os rendimentos financeiros de cada revendedor envolvido e as perspectivas de aumentar o faturamento, o plano de compensação é de uma importância e complexidade ímpares. Afinal, qualquer erro em um cálculo com tantos níveis pode gerar grandes problemas, exigindo recálculos e trazendo até mesmo riscos judiciais.

Pilares básicos da bonificação

Um bom plano de compensação em MMN define, em primeiro lugar, quantos níveis na rede de revendedores serão bonificados a cada transação efetuada. Essa quantidade varia de acordo com a agressividade da estratégia de negócios de cada companhia, e pode ir de três a dez.

O bônus de indicação é aquele recebido a cada vez que um novo revendedor é indicado. Essa adesão geralmente ocorre por meio do pagamento de um kit inicial de produtos, sobre a qual é calculada a porcentagem que será paga aos que ocuparem níveis superiores na rede. Quando a empresa paga até o terceiro nível, os bônus regridem de acordo com o nível: 10% para o primeiro, 6% para o segundo e 3% para o terceiro, por exemplo.

Esse porcentual é disponibilizado a quem indicou o novo revendedor no fechamento de cada ciclo. No próximo ciclo, novas indicações gerarão novos bônus. Mais de um indicado em um mesmo ciclo gera bônus extras, de acordo com o previsto no plano de compensação.

O bônus de retenção ou revenda é, junto ao de indicação, o mais comum dos benefícios em MMN. Ele é gerado a cada vez que um revendedor adquire novos produtos para revenda. Seu pagamento também varia de acordo com o nível ocupado por integrante da rede.

Para esse bônus o papel de motivador das lideranças ganha bastante importância, pois é preciso manter os liderados engajados para que vendam mais. Segundo Giraldino, o líder não pode apostar apenas na adesão de novas pessoas sob o risco de, primeiro, não conseguir sustentar os rendimentos constantes e, depois, de transformar a atividade da empresa em pirâmide financeira (leia mais aqui).

“Além de motivar a entrada de novas pessoas, é preciso incentivar recompras e revender produtos disponíveis, gerando mais aderência e comissionamento para todos os envolvidos nesta força de vendas. Normalmente, o próprio plano de comissionamento estabelece um mínimo de pontos a cada ciclo para que o revendedor seja considerado ativo”, explica. “Só assim é possível ser elegível a receber bônus da empresa”.

Um benefício antes comum, mas que começa a cair em desuso, é o bônus binário. Nele, a cada início de ciclo o revendedor precisa adicionar duas novas pessoas para a rede, o que permite obter uma rentabilidade grande sobre o valor do kit inicial (geralmente 30%). No entanto, o bônus é pago levando em conta os resultados daquele entre os dois indicados que fizer a menor pontuação.

“Quando mais pessoas forem adicionadas, e quanto mais os dois ‘lados’ estiverem balanceados em termos de desempenho, mais é possível ganhar”, explica Vagner Giraldino Junior, especialista em MMN da Gera.

Segundo o especialista, o bônus binário começa a ser abandonado pelas empresas principalmente em razão da pressão de entidades certificadoras. Ele tende a estimular o recrutamento de novos revendedores e deixar de lado a revenda de produtos – o que acaba danificando a imagem do multinível.

Outros benefícios

Indicação, retenção e binário são (ou eram) os três bônus mais comuns a todas as empresas que atuam no modelo de MMN. Mas o número total desses bônus pode variar.

O bônus de qualificação é outro comum. Ele gamefica a atividade do revendedor de MMN atribuindo pontos para cada atividade e criando categorias: quanto mais pontos, maior a posição no ranking e mais benefícios são obtidos (inclusive financeiros). Essas categorias normalmente recebem nomes de pedras e metais preciosos, como prata, ouro e diamante, entre outros.

“O objetivo é dar ao revendedor a sensação de quão forte ele é ou pode estar na rede. São status que todos querem almejar”, explica Giraldino. “É uma escala do sucesso que exige do líder muito trabalho e cuidado com a rede abaixo dele. Se o consultor forma bons líderes em sua rede descendente, que replicam o mesmo processo por meio de palestras, cursos on-line, workshops e treinamentos, os ganhos e benefícios dos que estão na liderança do grupo crescem com a mesma velocidade. Todo este processo é sustentável e meritocrático.”

Há ainda o bônus de produtividade (quanto mais a rede recompra, mais o revendedor ganha), o de expansão (obtido pela formação de novos líderes na rede), o pool de lideranças (obtido pela somatória de pontos de todas as lideranças a partir de determinada qualificação), entre outros.

Papel da tecnologia

Sistemas de gestão comercial são fundamentais para conciliar e calcular tantos bônus concomitantes nas grandes redes de revendedores comuns ao MMN. Mais importante ainda: um escritório virtual (painel administrativo – digital) que dê visibilidade e transparência ao pagamento de todos esses bônus aos líderes (e liderados) aumenta a confiança no plano de comissionamento e facilita a comunicação e engajamento entre todos os integrantes da rede.

Para saber mais sobre o sistema de gestão comercial da Gera, confira estas três dicas de como melhorar a gestão de canais.

Marketing Gera

Equipe formado por professionais em Marketing, Comunicação e Administração, especializados no setor de tecnologia e gestão comercial omnichannel, nos modelos da Venda Direta (Mono, Bi e Multinível) e Varejo em geral.