Três pilares que garantem o sucesso das vendas multiníveis

As vendas feitas na modalidade conhecida como marketing multinível (MMN), ou marketing de relacionamento, totalizam um negócio global multibilionário. Na América Latina, parte considerável do mercado de venda direta opera sob este modelo, baseado em estratégias de indicação e comissionamento de vendedores ligados por meio de uma rede potencialmente infinita.

No MMN, a rede de vendedores é comissionada em cascata por meio de um plano de compensação, que considera as vendas feitas e o número de novos vendedores atraídos para a rede. Ou seja, ocorre gratificação a cada vez que um novo participante entra na rede e a cada produto vendido. Trata-se, portanto, de uma modalidade da venda direta.

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No entanto, atingir a excelência no marketing de relacionamento exige das empresas uma estratégia baseada em três grandes pilares básicos: produto, entrega e comissionamento. São eles que garantem o sucesso deste modelo, que apresenta uma série de desafios para quem o gera.

Pilar 1 Produto

Não é por acaso que o pilar produto é o primeiro da lista. Afinal, mercadorias de qualidade são essenciais para que as pessoas se motivem a comprar e, claro, vender. Este pilar é o “carro-chefe” da atuação de uma empresa idônea de marketing multinível, pois quando não há produtos e a rede se baseia apenas em atrair novos participantes, incorre-se no crime de pirâmide financeira – assunto que discutiremos futuramente neste blog em mais detalhes.

“Faz muita diferença mostrar para o revendedor que aquilo existe e funciona”, explica Vagner Giraldino Junior, Consultor de Multinível. “O produto tem que ser encantador. Ter qualidade, bom tempo de vida, diferenciais de mercado. É importante que a companhia assegure a qualidade desde a indústria.”

Outro ponto é treinar as lideranças da rede para que saibam dessas qualidades e ajudem a propagar a eficácia e os benefícios dos produtos, funcionando como verdadeiros consultores – e não apenas mostrar e incentivar através de um plano de compensação financeira. É importante multiplicar a quantidade de informação disponível sobre o que será vendido.

No marketing multinível, o treinamento das lideranças é muito intenso devido justamente ao componente motivacional do trabalho da rede. É importante que os vendedores acreditem não só no modelo de negócios, mas também no produto que estão ajudando a inserir no mercado.

Pilar 2 – Comissionamento

O Plano de Remuneração, ou de Comissionamento, é o segundo pilar que sustenta uma boa estratégia multinível. Isso acontece graças a uma relação bastante direta: quanto maior a rede para um conjunto de produtos, maior deve ser o volume de produtos vendidos (contanto que a empresa possa atender a demanda, é claro) e maior é o comissionamento para quem está nos primeiros níveis.

No modelo clássico de MMN, o integrante da rede recebe de três maneiras. Primeiro por meio de um bônus de adesão ou entrada, quando ele convence mais pessoas a ingressarem na rede de vendas. A segunda é por meio do bônus de recompra, um percentual cada vez que alguém em um nível inferior da rede adquire novos produtos para revender. Por último, pelas vendas de produtos que ele mesmo faz.

Esse percentual costuma diminuir conforme os níveis da rede vão se expandindo. Boa parte das companhias, explica Giraldino, pagam comissões até o 10º nível da rede, mas os planos de comissionamento variam de acordo com os objetivos de cada companhia.

“É muito importante deixar claro que o pagamento de um percentual vai até determinado nível, de acordo com o plano de negócios”, diz o especialista. É importante que o plano seja claro e vantajoso para os líderes, que vão influenciar os vendedores a recomprarem e continuarem ativos, ciclo após ciclo. “É neste ponto que se cria rentabilidade para o líder/consultor.”

Pilar 3 – Entrega

De nada adianta um ótimo produto e um plano de comissionamento bem desenhado se a empresa não consegue honrar as vendas feitas por sua rede. Disso depende não só a reputação da companhia, mas também dos líderes. Por isso a estrutura de estoque, logística e distribuição precisam ser muito bem desenhadas para que as entregas ocorram nos prazos definidos.

Demoras e falhas na entrega são capazes de desmotivar clientes e a rede de vendas, além de serem capazes de gerar reclamações – inclusive judiciais. Por isso é importante ter uma logística capaz de ser também flexível. Se o produto precisa ser entregue em uma região remota, a empresa deve comunicar ao consultor, utilizando ferramentas disponíveis para contatar a rede.

O SAC da empresa também deve ser acessado, repassando informações sobre o rastreio caso haja algum problema e sendo proativo, buscando uma saída para entregar os pedidos realizados. A entrega deve ser feita seja usando meios de transportes acessíveis, ou mesmo criando pequenos centros de apoio ou distribuição para facilitar a entrega.

Ou, caso isso não seja realmente possível, a informação precisa ser muito clara para a rede. E-mails transacionais com prazos em tempo real podem amenizar o desconforto da rede. Mas para isso é preciso ter um sistema de gestão bem estruturado.

Outro ponto fundamental é ter estoque, mesmo quando ocorrem picos exagerados de ingressantes na rede solicitando produtos para venda. “A empresa precisa estar ciente para poder suprir as necessidades dos entrantes. E esses picos podem acontecer de uma semana para outra, por isso a entrega é muito importante de se levar em consideração. Muitas empresas perdem público porque não entregam”, ressalta Giraldino.

A tecnologia pode ser uma aliada para melhorar todos os três pilares. Com ela é possível controlar melhor a qualidade do produto, dar maior transparência aos comissionamentos e garantir a disponibilidade de produtos em estoque, facilitando a vida dos promotores e evitando frustração por parte dos clientes. Na Gera podemos lhe ajudar: clique aqui e entenda mais sobre nosso produto voltado para Multinível.

Marketing Gera

Equipe formado por professionais em Marketing, Comunicação e Administração, especializados no setor de tecnologia e gestão comercial omnichannel, nos modelos da Venda Direta (Mono, Bi e Multinível) e Varejo em geral.